Майкл Делл: свой бизнес без денег и корочки бакалавра

IВМ и Compaq копируют его маркетинговую стратегию, его клиенты довольны качеством сервиса, его акционерам нравятся доходы по их акциям, Уолл-стрит окрестила его «золотым мальчиком». Основанная им корпорация Dell Computer владеет заводами по производству компьютеров, офисами, домами и другой недвижимостью во многих уголках планеты. Майкл Делл со своими упорством и постоянной работой может успешно иллюстрировать афоризм Томаса Эдисона: «Гений – это 1 % вдохновения и 99 % пота».

 

«Золотые» идеи

Родился Майкл Делл 23 февраля 1965 г. в Хьюстоне, штат Техас. Заработки его отца Александра Делла, работавшего врачом-ортодонтом, вкупе с доходом матери Лоррейн, которая была брокером, позволили его семье подняться к самой верхней границе среднего класса . Это дало родителям Майкла все основания полагать, что модель их жизненного пути беспроигрышна, и они настойчиво посоветовали сыну пойти по медицинской части. Странно, что Лоррейн разделяла мнение мужа, ведь Майкл еще в детстве проявлял независимость мышления, упорство и предпринимательскую хватку. Кроме того, мальчик с ранних лет слышал за обеденным столом дискуссии родителей по поводу состояния экономики, уровня инфляции, учетных ставок и о том, какие благоприятные возможности для покупки акций создает то или иное событие.

В 8 лет Майкл решил пропустить старшие классы средней школы (важных дел в жизни, мол, и так хватает) и подал заявку на получение документа о заочном полном среднем образовании. А в 12 лет юный Делл впервые оценил преимущества ведения дела без посредников. Он увлекался коллекционированием почтовых марок, читал книги и журналы по филателии. Майкл заметил, что цены на марки становятся все выше и выше. Вспоминая о том, что говорилось дома о поисках подходящих возможностей, Делл решил серьезно вникнуть в ситуацию. Среди филателистов в то время наблюдалась высокая активность, и Майкл пришел к выводу, что цены на марки будут расти и дальше.

Обычно Майкл приобретал марки на аукционе, устроители которого брали за свои услуги неплохие комиссионные. И он подумал: зачем платить аукционистам, когда можно организовать свой аукцион? Юный предприниматель приступил к реализации первого в своей жизни делового проекта.

Для начала Делл договорился со знакомыми филателистами о том, что они передадут ему на комиссию часть марок из своих коллекций. Затем отпечатал 12-страничный каталог и дал в местном специализированном журнале объявление о продаже «Марки Делла». Майкл заработал на этом $2 тыс.

В это же время случился забавный семейный эпизод, когда Александр Делл с сыновьями отправился на рыбалку в Мексиканский залив. Двое старших ловили рыбу, а маленький Майкл сидел на берегу, терпеливо сплетая из лески замысловатую снасть, способную нести сразу десятки крючков. Мудрые взрослые посмеялись — мол, все равно ничего не получится. Упрямец же полагал, что ему виднее. Закончил он возиться со своим изобретением только к обеду. Тем не менее, когда пришло время возвращаться домой, оказалось, что Майкл наловил рыбы больше всех остальных, вместе взятых. С тех пор в любых жизненных обстоятельствах Делл следовал правилу: «Если тебе кажется, что какая-то идея хороша, непременно попробуй ее на практике».

В старших классах школы Майкл тоже не сидел сложа руки. Он решил подзаработать, продавая подписку на городскую газету «Хьюстон Пост». К тому моменту юноша, видимо, уже вполне четко сформулировал свое жизненное кредо: «Не так важно, что ты продаешь, сколько то, как ты это делаешь». Поэтому он не стал обивать пороги домов жителей города. Первым делом Майкл сегментировал рынок возможных подписчиков и выявил для себя благоприятную нишу – «люди, недавно прибывшие в Хьюстон, и молодожены». Затем юный Делл нашел способ добывать свежие сведения о переселенцах и новобрачных из официальных источников и использовал эту, на первый взгляд, закрытую информацию для открытия весьма доходного предприятия. За свои деньги он нанял приятелей, которые доставали для него имена и адреса кандидатов в читатели «Хьюстон Пост». Затем Делл посылал каждому персональное, а не типовое письмо, предлагая для начала бесплатную подписку на две недели. В этот раз Делл заработал уже $18 тыс. и купил ВМW. Продавец машин чуть не потерял дар речи, когда 17-летний паренек вытащил из кармана всю сумму наличными.

Первые открытия в ИТ

Подпись: Первый компьютер Майкла, разобранный по винтикам для изучения «внутренностей»

Майкл учился в классе с углубленным изучением математики и увлекался вычислительной техникой. Он регулярно читал специализированные издания по компьютерной тематике и копил деньги на покупку самого популярного в то время персонального компьютера – Apple II. Однако когда на день рождения родители подарили ему такую машину, он тут же ее полностью разобрал. Гневу отца не было предела. В те дни Apple стоил очень дорого, а он решил, что сын сломал компьютер и уже не сможет его собрать. Майклу же не терпелось выяснить, как эта машина работает.

В 1981 году IBM вышла на рынок со своим первым персональным компьютером, который был мощнее модели Apple и к тому же имел прикладное программное обеспечение. И хотя у Делла не было пока достаточно опыта и познаний в бизнесе, тем не менее он почувствовал, что деловой мир отдаст предпочтение именно этому компьютеру.

Стремясь больше узнать о возможностях своего ПК и улучшить его рабочие характеристики, Майкл стал экспериментировать с составными частями и элементами компьютера. Он менял микросхемы памяти, дисководы, мониторы и т. п. Получившуюся в результате экспериментов «персоналку» Майкл выгодно продал, а на вырученные деньги приобрел еще больше компонентов и комплектующих, и снова все повторил. Вскоре его уже знали все местные продавцы, и он мог приобретать у них нужные компоненты по оптовой цене.

Майкл сообразил, что продавая больше своих нестандартных компьютеров, он сможет составить серьезную конкуренцию магазинам вычислительной техники. Это предприятие сулило неплохую прибыль. Майкл был окрылен открывающейся перед ним перспективой. Но тут вмешались родители и настоятели, чтобы он подал документы в медицинский колледж, по примеру старшего брата.

 

Предпринимательский старт

Майкл Делл в своем первом офисе, в только что основанной Dell Computer Corporation

На родителей Майкла его первые предпринимательские шаги не производили должного впечатления. Они продолжали убеждать сына, чтобы тот поступил в университет и посвятил себя медицине. В конце концов, в 1983 году Делл поступил на биологический факультет Техасского университета в городе Остине. В университете в то время находилось около 50 тыс. студентов, каждый из которых был в состоянии заплатить за год обучения от $9 тыс. до 14 тыс. От возможностей открывшейся перед ним целевой аудитории кружилась голова. Студенты жаждали приобщиться к миру высоких технологий, но дилеры брали за IВМ PC, ставший предметом культа, сумасшедшие деньги.

Майкл Делл говорил: «Я понял, что рынок компьютеров был крайне неэффективен. Наценки были невероятно высоки по сравнению со стоимостью исходных материалов, а сервис был просто скверным. Я видел, что люди покупают ПК за $3 тыс. долларов, в то время как стоимость его составляющих не превышала $600. IBM приобрела большую часть этих комплектующих у других производителей, монтировала их и продавала дилерам по $2 тыс. за штуку. После этого дилеры, которые очень немного понимали в продаже и техническом обслуживании компьютеров, продавали их за $3 тыс., что было и вовсе возмутительно».

Идея продавать машины от производителя, минуя дилера, прямо конечному пользователю, причем той конфигурации, которую он сам закажет, лежала на поверхности. И Майкл не стал медлить. Он знал, что IBM требует от дилеров выполнять месячную норму по продажам ПК, часто превышающую то количество, которое они реально могли продать. Знал и то, что месяцами держать на складе готовую продукцию — слишком дорогое удовольствие. Майкл стал закупать у дилеров складские излишки и в своей комнате в студенческом общежитии собирал готовые машины. Поначалу Делл продавал их своим новым соседям, затем поместил в газету рекламу, предлагая свои «оптимизированные под пользователя» компьютеры по цене на 15 % ниже розничной. Скоро Делл с успехом продавал компьютеры бизнесменам, частным практикующим врачам и юридическим фирмам.

На учебу времени не оставалось, и родители забеспокоились. Отец советовал сначала получить степень, а затем уже заниматься бизнесом. Майкл согласился, однако уже через месяц снова стал торговать компьютерами. Позже он скажет, что не мог упустить этот шанс. Ежемесячный объем продаж составлял более $50 тыс.

Так говорит Майкл Делл…

Для того чтобы лучше понять, кто такой Делл, мы отобрали его лучшие высказывания, которые, возможно, и вас подвигнут на какие-нибудь смелые идеи.

• У вас должно быть четкое представление того, в чем ценность вашего предложения — что отличает вас от всех других?
• Трудные времена открывают новые возможности и могут стать фундаментом для будущих успешных компаний.
• Найдите то, что хорошо работает, и скопируйте это!
• Если тебе кажется, что какая-то идея хороша, непременно испробуй ее на практике.
• Клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть доволен!
• Не так важно, что ты продаешь, сколько то – как ты это делаешь
• Я думаю, что много людей первоначально думали, что «e» в электронной коммерции было более важным, чем бизнес.
• Моя компания — это наглядное доказательство того, что можно увидеть и извлечь прибыль из таких возможностей, которые ваши конкуренты просто отказываются видеть, считая их неосуществимыми. Чтобы думать не так, как все, совсем не обязательно быть гением, провидцем или даже дипломированным специалистом. Все, что требуется, — это мечта, а еще жесткая структура, которая будет служить руками для осуществления этой мечты.

Настоящий бизнес

И 3 мая 1984 года 19-летний Майкл, рискнув всеми сбережениями, основал Dell Computer Corporation (http://content.dell.com/us/en/corp/about-dell.aspx?c=us&l=en&s=corp). Он арендовал однокомнатный офис и нанял первого работника, 28-летнего менеджера, который занимался финансами и администрированием. Делл по-прежнему специализировался на прямом маркетинге ПК IBM, оснащая их теми комплектующими, которые были модны среди пользователей на данный момент. По мере появления заказов он искал нужные компоненты для оборудования каждой конкретной машины. В результате за первый месяц работы продажи достигли $180 тыс., за второй – оказались в полтора раза больше.

Хотя торговля модернизированными ПК IBM приносила хороший доход, уже через семь месяцев после организации компании стало очевидно, что производство персоналок под своей торговой маркой обеспечит гораздо более широкие возможности для роста. Как раз в то время Делл узнал о технологии, позволяющей комбинировать все 200 чипов, необходимых для сборки ПК на базе процессора Intel 286, всего на пяти интегральных схемах. Это значительно упрощало проектирование и давало возможность начать изготовление собственных фирменных персоналок. В результате из-под пера одного инженера в 1985 году за полторы недели и $2 тыс. появился на свет первый персональный компьютер под маркой Dell.

Спустя год компания уже продавала тысячу персоналок в месяц, нанимала все новых сотрудников, но комплектующие по-прежнему заказывала по мере необходимости. Прибыль компании неуклонно росла. Никто и не заметил, как на американском рынке появилась новая модель эффективного построения производства. Ее принципы были на тот момент поистине революционными.

Во-первых, в отличие от других тогдашних производителей Dell давал своим покупателям гарантию возврата денег. Во-вторых, сам Майкл Делл понимал, что компьютер может рано или поздно выйти из строя, а пользователь в этом случае жаждет немедленного сервиса. Поэтому на свои продукты компания давала гарантию мгновенного сервиса на следующий день после поломки. Также была внедрена дотоле невиданная услуга – круглосуточная бесплатная телефонная консультация профессионала. Майкл утверждал, что за 6 минут разговора по телефону его сотрудники могут решить 90 % технических проблем, которые возникают при эксплуатации компьютера: «Пользователь чаще всего просто нажимает не на ту клавишу». В-третьих, постоянное общение с заказчиками не давало фирме оторваться от чаяний простого пользователя. «Мои конкуренты разрабатывали продукты, а потом говорили пользователям, что им нужно, вместо того чтобы сначала понять, что нужно рынку, а затем уже производить».

 В 26 лет Делл управлял большой и непрерывно растущей компанией. Но маркетинг и менеджмент в ней были поставлены на уровне бакалейной лавки. Компания с миллиардными оборотами по сути состояла из двух подразделений: сборщиков компьютеров и «девушек на телефоне». Демократичный директор время от времени возникал среди подчиненных и подначивал их воплями: «Убейте IBM!.. Убейте Compaq!.. Убейте Gateway!..»

 

В 1992 году, когда продажи достигли $2 млрд, Майкл решил остепениться. И тут же начал делать ошибки: зачем-то изменил своему принципу прямых продаж и договорился с розничными торговцами. Те с удовольствием брали продукцию Dell, которая стала залеживаться на прилавках.

Второй неудачей был проект выпуска портативных компьютеров – лэптопов. Линия по их производству была остановлена, когда выяснилось, что новичка с процессором 386, на который она была рассчитана, рынок уже не примет. Как назло, в это же время финансовый директор компании заигрался на валютной бирже. Dell потеряла там $38 млн, после чего финансист сразу был уволен.

Семь кварталов подряд Dell сидела в убытках. А потом президент компании решил сделать две вещи. Отказался от сотрудничества с розничными сетями и переманил сильных менеджеров со стороны. Введя должность сопрезидента, он заполучил на эту позицию Мортона Топфера из Motorola. Затем в компанию пришли создатель некоторых моделей Apple Джон Медика, его столь же авторитетный коллега из Hewlett—Packard Гарри Подвальны и бывший главный финансист Sun Microsystems Том Мередит.

Кадровые инъекции успокоили даже наиболее скептично настроенных по отношению к руководящим талантам Майкла акционеров. Дескать, теперь за ним есть кому присмотреть. И дела компании действительно пошли на поправку. На очередной встрече с акционерами Делл с нарочитой небрежностью заявил: «Собираемся ли мы выжить? Да что вы, мы собираемся процветать».

Тогда это ему удалось. Dell в начале 2000-х годов стал вторым в мире крупнейшим изготовителем и продавцом компьютерных систем с годовым оборотом более $18 млрд. Компания неизменно демонстрировала темпы роста, в пять раз превышающие отраслевой показатель. Dell также ходила в фаворитах Уолл-Стрит: курс акций компании вырос за последние 10 лет в 360 раз. В 2004 году продажи компании составляли уже более $49 млрд, а прибыль — около $3 млрд. В 2003 году компания сменила имя на Dell, Inc., так как к тому времени спектр производимых ею товаров значительно расширился.

Сам Майкл в 38 лет уже обладал состоянием в $20 млрд. В обществе к нему относятся по-разному. Одни называют его застенчивым и скромным, поскольку Делл не любит публичных выступлений, участия в видеоконференциях и вопросов на личные темы. Другие считают его «блестящим и агрессивным молодым выскочкой» из-за высказываний вроде того, что «на месте руководителя Apple он распустил бы компанию, а деньги вернул ее акционерам».