Интервью: Альтернативные формы присутствия международных компаний в Украине

Особенности развития международного бизнеса в Украине происходят в условиях рыночной трансформации национальной экономики. Поэтому общеэкономические факторы прежде всего влияют на локализацию международного бизнеса.

 

Компания CHGroup существует уже полтора года и является единственным игроком на рынке с уникальными решениями для международных технологичных компаний, которые решили преобразовать свое присутствие в Украине, или же вовсе впервые выйти на этот рынок без прямого присутствия.

 

 

Тарас Чабановский, директор компании CHGroup, поделился с нами своим экспертным мнением об украинском ИТ-рынке и о нюансах выхода/возврата международного бизнеса на рынок Украины.

 

— Как бы вы охарактеризовали ИТ-рынок Украины на сегодняшний день?

 

Мы живем в период изменений и больших трансформаций. Экономика страны находится не в лучшем состоянии, и это напрямую влияет в том числе и на то, что происходит на рынке ИТ-периферии. Компании продолжают менять изношенное оборудование, но в большинстве случаев — на низкоуровневые и дешевые устройства, пытаясь тем самым уменьшить размер своих инвестиций в условиях нестабильной экономики.

 

Кроме того, отмечается и развитие такого «нового» направления, как дистрибуция «устаревшей» (б/у) техники «из Европы». Это совершенно неновое явление, однако такой активности ранее не наблюдалось. Кроме того, компании, торгующие электроникой, завезенной «в сумках», без уплаты налогов, из европейских стран, стали более открыто заявлять о себе, используя известные интернет-площадки наряду с официальными представителями тех же брендов.

 

Из позитивных и активно развивающихся направлений можно отметить аутсорсинг печати или «покопийную» печать. Направление во многих случаях дает позитивные результаты, среди которых — безопасность и конфиденциальность печати, контроль и управление, оптимизация персонала для обслуживания техники.

 

Конечно, имеются позитивные ожидания роста рынка в 2019 году, но в привязке к развитию экономики страны и бизнеса в целом.

 

— Каковы перспективы украинского рынка для международного бизнеса?

 

Если говорить о перспективах развития международного бизнеса в Украине, то он будет определяться, главным образом, общим уровнем экономического развития страны, реальными результатами осуществляемых реформ, существенным обновлением структуры общественного производства и развитием экспортного потенциала. Фактор приведения законодательной базы к международным стандартам является необходимым. При всем при этом пройдут годы для приобретения страной репутации безопасной для долгосрочных и значимых инвестиций.

 

При всех отрицательных факторах Украина является страной, где развивать бизнес потенциально интересно (население, географическое положение и т.д.), и международный бизнес находится в состоянии ожидания позитивных сигналов для начала активных инвестиций. Для того чтобы момент не был упущен, международный бизнес, на мой взгляд, и хотел бы присутствовать на рынке, когда значимые инвестиции будут оправданы.

 

— Расскажите подробнее о новой компании.

 

Фактически, бизнес CHGroup был начат с контракта с компанией OKI Europe Limited (OEL), дочерним предприятием корпорации OKI Data Corporation, мирового производителя продукции для профессиональной офисной бизнес-печати, приложений и сервисов, предоставляемых с целью увеличения эффективности бизнеса.

 

 

В начале 2017 года OKI Europe Limited консолидировала офисы в некоторых странах в объединенные кластеры, отказавшись от прямого присутствия через представительства компании в некоторых странах, в том числе и в Украине. Для представления интересов OKI в Украине, после проведения серии переговоров, была выбрана компания CHGroup, которая является единственным уполномоченным представителем OKI Europe Limited на данном рынке, а также в Молдове и Грузии. CHGroup осуществляет координирующую роль и коммуницирует с дистрибуторами, партнерами и ключевыми клиентами в Украине.

 

Наша главная задача – предоставить наиболее полную и развернутую информацию о рынке Украины, предоставить информацию о потенциальном и оптимальном, на наш взгляд, канале для дистрибуции продукции, а также обеспечить необходимые маркетинговые мероприятия для выхода и дальнейшего присутствия на рынке в том виде и с теми инвестициями, которые компания будет считать приемлемыми на данном, конкретном этапе.

 

— Какие услуги предоставляет CHGroup?

 

Прежде всего, основной продукт компании — маркетинговый консалтинг по первичному выходу или возврату компаний на IT-рынок Украины без их прямого присутствия. Это достаточно сложный процесс взаимодействия, который, безусловно, будет требовать взвешенных, продуманных, контролируемых, согласованных инвестиций. CHGroup специализируется на услугах по всесторонней поддержке международных компаний с технологическими продуктами, которые не готовы присутствовать непосредственно на рынке через локальный офис или представительство. Консалтинг заключается как в предоставлении анализа рынка, так и в полноценном стратегическом сопровождении бренда.

 

Мы начинаем наши проекты с полного «погружения» в особенности ведения бизнеса компании-клиента, осуществляем всесторонний сбор информации и анализируем полученную информацию в соответствии с реалиями рынка, где вендор стремится реализовать присутствие своего бренда. Это может быть как рынок Украины, так и страны ближайшего зарубежья, ведь опыт работы команды CHGroup охватывает ведение бизнеса на территориях восьми стран одновременно.

 

По факту клиент получает:

 

• информацию о среде ведения бизнеса: где будет продаваться продукт, предполагаемый канал продажи продукта, необходимый маркетинг для продвижения продукции;
• согласование и шаги реализации стратегии присутствия на рынке (-ках), достижение поставленных целей на локальном рынке (-ках);
• выстроенную коммуникацию и прозрачную отчётность о проделанной работе.

 

— Чем уникальна компания CHGROUP?

 

Во-первых, у нас нет конкурентов на этом рынке — это совершенно новый вид продукта. Существующие партнеры того или иного бренда не являются нам конкурентами даже при наличии у них эксклюзивных прав. Задача CHGroup — осуществлять поддержку и усиливать позиции уже существующих партнеров бренда, усиливать поддержку существующего канала и его расширение.

 

Во-вторых, ценный международный опыт и профессиональная команда могут сделать невозможное. Команда CHGroup знает потребности, понимает систему работы дистрибуции и потребности дилерской сети и конечного потребителя, с одной стороны, понимает потребности, подходы, типовые процессы и подходы международных компаний.

 

В-третьих, колоссальный международный опыт помогает интегрировать лучшие практики, определять основные преимущества каждого партнера и правильно локализовать международные программы на украинском рынке.

 

Стоить отметить, что сегмент продукции, с которой мы работаем, — корпоративный. В этом сегменте мы, без сомнения, являемся одним из лидеров рынка благодаря совместной работе с системными интеграторами национального уровня и ключевыми заказчиками IT-рынка (банковский сектор, телекомы, государственные структуры и учреждения и др.).

 

— Почему такие услуги могут быть востребованы сейчас?

 

Многие ИТ-компании минимизируют свое присутствие на рынке в силу разных причин. Они закрывают свои представительства, сокращают операционную деятельность. Начинается поиск новых решений с оптимизацией затрат и минимизацией рисков. Например, сокращаются офисы, часть персонала переводится для работы в другие страны, штаб-квартиры вендоров. Это приводит к тому, что менеджеры, даже ведя ежедневную коммуникацию со своими существующими и потенциальными заказчиками в Украине, теряют с ними контакт. Фактически это дает декларацию присутствия, без необходимого экономического результата и без прямого влияния на рынок, на котором работает вендор. Скорее это форма выжидания момента положительных изменений на рынке.

 

Второй вариант – уход с рынка со всеми последующими проблемами по стоимости возвращения. Думаю, что такие процессы касаются не только Украины. Они сейчас глобальны, и таких примеров достаточно много. Если компания работает на развивающемся рисковом рынке, то она будет минимизировать свои инвестиции.

 

При всей этой ситуации, Украина остается привлекательными рынком с точки зрения развития и присутствия.

 

— Какие риски для компаний могут возникать при самостоятельном выходе/возврате на рынок?

 

Среди самых распространенных рисков при локализации бренда — открытие полноценного офиса или представительства со всеми вытекающими подпунктами: это значительные финансовые инвестиции, временные и финансовые затраты в подборе квалифицированного персонала, построение канала дистрибуции и дилерской сети и многое другое.

 

CHGroup всесторонне сопровождает международные компании с технологическими продуктами, которые еще не готовы полноценно присутствовать непосредственно на рынке через локальный офис или представительство.

 

— У компании уже есть первый контракт на предоставление маркетингового консалтинга. Каковы ваши дальнейшие планы по развитию?

 

Приоритетным направлением для нас являются международные компании, которые создают программно-аппаратные ИT-продукты. Кроме того, важным является и то, что наши клиенты не являются прямыми конкурентами между собой. Я считаю, что неэтично продвигать два конкурентных бренда одной команде для личной выгоды.

 

На сегодняшний день мы делаем определенные шаги на пути к росту и развитию компании, ведем переговоры с несколькими международными продуктовыми ИТ-компаниями, которые ранее не были представлены в Украине.

 

Думаю, уже в скором времени я смогу назвать новые бренды среди клиентов компании CHGroup.