Интервью с Виталием Паланчуком, Lenovo: Главное – готовность меняться

Изменения – основная парадигма современного мира. О том, что представляют из себя эти изменения, как сделать так, чтобы они происходили наименее болезненно для бизнеса компаний мы говорили с Виталием Паланчуком, операционным директором и руководителем направления среднего и малого бизнеса компании Lenovo.

«Директор, который сможет нарисовать вам четкую картину развития компании через два года, вряд ли вполне искренен. Честный ответ в данном случае: «Я не знаю, как моя компания будет выглядеть через два года, потому что очень многие вещи меняются. Для меня важно, чтобы компания была динамичной, чтобы компания использовала разные технологии и развивалась, чтобы мы всегда были открыты новому»

Виталий, ваша должность объединяет операционную деятельность и сегмент малого и среднего бизнеса (SMB). Как это происходит и как внутри компании реализуется эта деятельность?

Виталий Паланчук: Моя специализация — операционный директор и руководитель направления среднего и малого бизнеса компании Lenovo. На данный момент в Lenovo мы имеем три больших сегмента: первый это корпоративный сегмент (Business to Business), отношения с большими компаниями,  второй сегмент – это SMB, малый и средний бизнес, и третий – потребительский (Consumer Business). Потребительский сегмент – это масс-маркет. Я занимаюсь операциями для продуктовой части и для бизнес-части, конкретно – для SMB. Под продуктовой частью я подразумеваю появление продуктов или доставку продуктов для SMB-рынка в конкретные страны, на конкретный рынок. Под «business» я имею в виду помощь или идентификацию тех каналов, с которыми мы работаем и как мы с ними работаем. Lenovo преимущественно продает свои продукты через канал. Процесс довольно сложный, потому что канал динамичный, некоторые части канала поднимаются, некоторые опускаются, и нужно очень быстро реагировать на изменения. Особенно сейчас. Появляется системная интеграция, уходят дистрибьюторы, потом дистрибьютор возвращается с другими стратегиями, с другими инициативами. И понимание работы канала, и понимание нашей работы с этим каналом очень важны, поэтому я занимаюсь разработкой стратегии и ее имплементацией для работы с каналом, в первую очередь, и, конечно, пониманием того, какие продукты и как быстро мы выпускаем на рынки, и сколько они должны оставаться на рынке. Сейчас жизненный цикл продукта меняется.

Вы создаете платформы только аппаратные или и приложения тоже?

В. П.: У нас есть концепция “трех волн”, из которых первая – это наш основной бизнес, ПК, вторая волна – это смартфоны и DCG (data center group), наша серверная группа, и третье – это облачные решения. Но сейчас мы очень интенсивно работаем в направлении программного обеспечения. Lenovo трансформирует стратегию в сегменте устройств. Конечно, мы хотим предоставлять лучшие девайсы на рынке, но мы понимаем, что рынок идет к облакам и к искусственному интеллекту, поэтому экосистема для нас очень важна, включая программное обеспечение. У нас уже около 80 миллионов пользователей нашего ShareIt, у нас есть ThinkIt, у нас десятки – наверное, скоро будут сотни миллионов пользователей нашего программного обеспечения. И, конечно, имея хорошее устройство, имея хорошее ПО, имея возможность улучшать облачные решения, мы можем создавать и улучшать нашу экосистему. Я могу подтвердить, что Lenovo движется в сторону экосистемы, где устройство будет одной из основных частей.

Вы работаете со многими регионами – руководите, управляете, регулируете операционные системы и процессы. Есть ли различие между регионами?

В. П.: Да, есть. Я могу рассказать о двух критериях такого различия. Первый – насколько развит рынок в этом регионе. В Восточной Европе, Соединенных Штатах маленькие компании уже имеют большие знания и вес на рынке, сравнительно сложную ИТ-инфраструктуру , поэтому наша работа строится по-другому. В развивающихся странах они приходят на рынок с идеей, но не всегда у них есть возможности или знание технологий. Идея может быть очень хорошей, но у них нет понимания того, что они хотят от технологий. В первых странах даже стартапы имеют четкое видение того, что им нужно от ИT. Это первый фактор, который разделяет категории. Второй фактор – кто принимает решение в компании. В первой категории есть человек, который понимает ИT и принимает решения, в другой принимает решение хозяин бизнеса. Он может быть не лучшим специалистом, он может быть не очень знаком с технологиями, но он принимает решения, потому что культурно так принято. Человек, который платит деньги, покупает решения, но не всегда это именно те решения, которые нужны компании в данный момент. И, конечно, если мы сравниваем компании, знающие, что они хотят, где решение принимает специалист, с компаниями, которые не очень представляют, что им нужно, последним нужно предлагать другой пользовательский опыт и возможности с ним ознакомиться. Если решает хозяин компании, то нужно в первую очередь объяснить, что ему нужно, и потом только продать. В других странах не нужно объяснять клиенту его потребности – нужно как можно быстрее имплементировать технологию, чтобы она была безопасна и решала все необходимые задачи. Общение строится на разных платформах.

Какие цели и задачи ставит себе Lenovo в ближайшей перспективе?

В. П.: Оставаться лидерами рынка ИT, и, в первую очередь, это предложить преимущества для наших заказчиков – предлагая больше разнообразных решений для бизнеса. Решения не всегда привязаны к самим устройствам – они привязаны и к программному «сердцу». Мы планируем оставаться на рынке, увеличивать долю рынка, балансировать между долей рынка и прибыльностью. Был этап развития технологий, когда все стремились иметь большую долю рынка. Это важно, но мы стараемся удерживать баланс между этими показателями. Средства мы впоследствии инвестируем ‒ Lenovo инвестирует 1.4-1.5 миллиардов долларов в год, чтобы сделать ИТ-сферу лучше, чтобы сделать мир лучше, но эти деньги нужно сначала заработать. Именно поэтому баланс между долей рынка и прибыльностью для нас очень важен, это одна из стратегических инициатив.

Происходят ли изменения на рынке SMB и каковы они?

В. П.: Изменения есть. SMB живут в динамике, живут в трансформации. Раньше изменения в любой компании происходили для того, чтобы дойти из пункта А в пункт Б. Сейчас, в эпоху развития технологий и тенденций, SMB всегда находятся в состоянии трансформации, они очень динамичны. Новые технологии дают им возможность быть всегда в динамике. Мы пытаемся предоставлять решения, связанные не только с устройствами, но и с ПО, которые сделают изменения для них менее болезненными до того момента, когда они поймут, что теперь трансформация – это их новый статус-кво, это их новая жизнь. Если вы спросите у хозяина компании, где он видит себя через год, через два – компания, стратегия компании, бизнес – и он вам сможет очень хорошо нарисовать картину, то, скорее всего, он лукавит. Потому что с новыми технологиями и новыми тенденциями – а тенденции могут быть не только экономическими, а и социальными, и культурными — мы видим, что происходит переход к предпринимательству, что миллениалы уже мыслят по-другому. Поэтому директор, который сможет нарисовать вам четкую картину развития компании через два года, вряд ли вполне искренен. Честный ответ в данном случае: «Я не знаю, как моя компания будет выглядеть через два года, потому что очень многие вещи меняются. Для меня важно, чтобы компания была динамичной, чтобы компания использовала разные технологии и развивалась, чтобы мы всегда были открыты новому.» Поэтому мы в Lenovo должны предоставлять решения, которые помогут этой трансформации. Об этом я могу говорить часами, начиная от наших ПК и экосистемы и заканчивая планами по облакам, искусственному интеллекту, центру обработки данных, систем хранения.

Есть ли украинская специфика SMB?

Рынок очень сегментирован. В украинском сегменте SMB очень важно найти то, что мы называем вертикалями. Пример – медицинские или адвокатские услуги, дизайнерские услуги или разработки приложений. Во многих странах существует большое количество компаний в этой области, но они сравнительно крупные. В Украине компания может быть и юридической, и еще заниматься продажами каких либо товаров. Мы двигаемся к более высокому уровню концентрации, когда одна компания предоставляет услуги в одной сфере, но пока что они разбросаны и их очень мало, к тому же, у них низкая покупательная способность, что во многом обусловлено общей экономической ситуацией. В других странах мы можем найти хорошие решения, например, для юристов. Мы знаем как дойти до этих людей и как объяснить им, что у Lenovo есть предложение для них. На украинском рынке очень трудно найти этот сегмент, донести до них нужную информацию, и даже если мы успешны в этом, то бюджет компаний недостаточен для покупки такого рода продуктов.

Какие решения для рынка SMB сейчас наиболее востребованы?

В. П.: Во-первых, безопасность. 89 % SMB первой проблемой ИT называют проблемы с безопасностью. Это может быть облако, перемещение данных, даже возможность использования Wi-Fi, не боясь того, что он будет взломан. У нас уже есть возможность установить сервисы поддержки безопасности на ПК, и это одно из отличий продуктов SMB от продуктов для потребителей. Это самая большая тенденция.

Вторая тенденция – это вхождение в эпоху облачных технологий. И «облака» не только как способа хранения данных. Сейчас мы меняем сценарии использования облака на сценарии «через AAS» (“as a service”, как услуга): платформа-как-услуга (platform-as-a-service), устройство-как-услуга (device-as-a-service). Об этом давно говорилось, но только сейчас люди начинают этим пользоваться. Это еще одна тенденция, которую развивает Lenovo, и у нас уже есть некоторые предложения, которые мы постараемся максимально разнообразить.

Разница между SMB и большими компаниями в том, что у последних есть ИT-отделы, у них больше бюджетов, чтобы строить свои облачные платформы, у них есть специалисты. Компании SMB зачастую этого не имеют. Если мы придем и скажем: “Вот вам «ПК как услуга», где вы получаете не только лизинг, но нечто большее: вы получаете смарт-решение для хранения данных, вы покупаете CRM на базе облака, которые помогают уменьшить капиталовложения”. И это помогает SMB больше, чем крупным компаниям, потому что крупные компании, если им очень нужно, могут купить все и сразу, а SMB – не всегда, особенно если говорить о сервисах приложений, графическом дизайне – они не могут этого себе позволить.

ThinkPad в этом году исполняется 25 лет. Что Lenovo может предложить по этой торговой марке для SMB?

В. П.: Я большой фанат ThinkPad. И SMB зачастую также выбирает ThinkPad, оценив за многие годы достоинства этой техники. Нам по-прежнему важна надежность. Каждое устройство проходит 12 процедур и 20 тестов: на устойчивость к низким и высоким температурам, пыли, воде, высоте, вибрациям и так далее – это стандарты MIL-STD 810G. Второе – это безопасность, понимание того, что твое устройство не будет сломано и подвержено хакерским атакам.

Три вещи, которыми может гордиться компания Lenovo в том, что она делает для SMB?

В. П.: Это лучшие в своих сегментах устройства, наш фокус на экосистеме и направленность на сервис. Мы можем гордиться тем, что очень много усилий и ресурсов тратим развитие сервисов. Внутри компании ведется крайне серьезная работа.

С какими еще проблемами сталкивается SMB в мире?

В. П.: Маленькие ресурсы, отсутствие специалистов и безопасность, как я и говорил раньше.

Если бы вы открывали бизнес в Украине, например, небольшую юридическую или консалтинговую компанию, какие рекомендации вы бы дали самому себе – 3 основных пункта?

В. П.: На украинском рынке есть тенденция охватывать очень большие области. Я бы выбирал небольшой сегмент с хорошим потенциалом и делал бы свой продукт или услугу лучшим на рынке, а не охватывал большие рынки, где нет возможности полноценно конкурировать с крупными компаниями. Идентификация хорошего потенциального рынка и создание специализированного продукта, который будет лучше, чем у конкурентов, я бы взял как приоритет. Люди очень распыляются, вместо того, чтобы держаться своего русла. Когда мы говорим о более развитых компаниях, можно рассматривать разные направления, строить экосистему и инфраструктуру, менять направление, но для стартапа — это нецелесообразно.

Что вам понравилось в Украине по части ведения бизнеса, а что разочаровало?

В. П.: В последнее время – и здесь я могу провести параллель с азиатскими рынками – появилась открытость к изменениям. Люди стали гораздо более открыты новому, стали изучать и понимать. Так же должны поступать и компании – хоть это и дается очень трудно – иначе они обречены на провал. Почему так быстро развивался Китай в последние годы? Потому что там люди учатся, они открыты к изменениям. В Украине тоже видна эта тенденция, возможно, по причине экономических, социальных и политических трансформаций. Мне кажется, что за последние 2- года общество и бизнес стали более открытыми. Они уже не говорят: «Я знаю, что мне нужно, дай мне то-то- и то-то». Они говорят: «Предложи мне, расскажи, как можно иначе». Открытость к изменениям – очень важное и хорошее качество.

Из негативного — турбулентность на рынке, связанная в первую очередь с экономическими факторами. Это создает большие барьеры для развития бизнеса и отсутствие инвестиций. Это, пожалуй, самые важные негативные факторы, но они в меньшей степени зависят от рынка SMB – на это могут влиять большие компании. SMB-рынок очень большой с точки зрения количества игроков, но не очень сильный с точки зрения влияния на экономические тенденции, но имеет большую силу, если объединится как группа. Если нет компании, нет программы, нет сплоченности между игроками, менять что-либо очень трудно.

Какова роль SMB-рынка?

В. П.: В Украине этот рынок «слаб» в отношении изменения экономических тенденций, но он силен другим: компаний очень много и люди, в них работающие, составляют 70-80 % рабочей силы. Представьте какой станет уровень безработицы, если мы уберем SMB. Большие компании не смогут с этим справиться, поэтому влияние данного рынка на экономическую ситуацию очень велико. Проблема в том, что его игроки не могут объединиться и создавать изменения. В Европе, согласно отчету Европейской комиссии, за 2015-16 гг. 4 триллиона долларов принесли компании SMB-рынка, это составляет около 55 % всех денег. В этом сегменте работают 89,3 миллиона человек, а рост составляет 5-7 процентов в год. При этом экономика в целом растет на 1-3 процентов. То есть малый и средний бизнес опережает ее в 2-3 раза. Что касается Украины, то среди всех предприятий Украины малый и средний бизнес составляет 99,8 %, а его вклад в ВВП Украины – всего лишь 15 %.

Владимир Табаков
Редакционный директор

  

Читайте також